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de gestores para gestores...
Thiago Santos tem sua carreira voltada ao segmento de tecnologia, com mais de 20 anos no setor. Atuou por muitos anos como Diretor de Vendas e há mais de 10 anos está à frente de empresas em funções executivas, como Country Manager, Business Executive Director, Vice Presidente e CEO. Em 2018 adquiriu a ReachLocal, então multinacional pertencente ao Grupo Gannet, e criou a Holding B.Cloud, composta por diversas empresas que atuam em marketing digital e tecnologia.
Leonardo Simão, empreendedor nato com mais de 20 anos de experiência como CEO de diversas empresas líderes, criou o Boost Academy para consolidar, em um só lugar, todo o seu conhecimento e expertise em gestão e crescimento de negócios.
Vencedor dos prêmios: Empreendedor do ano de 2014 pela Editora Globo; e Empreendedor do ano Pulo do Gato Endeavor 2014; Finalista do Prêmio Empreendedor de 2015 da Ernest Yong. Em 2014 a Bebê Store foi considerada dentre as 10 melhores empresas para se trabalhar no Varejo no Brasil pela GPTW.
Graduado no Owner President Managment Program (OPM) pela Havard Business School, em Engenharia de Produção pela Universidade Federal de São Carlos (UFSCar) e em Direito pela Universidade Presbiteriana Mackenzie.
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O foco do treinamento de vendas é buscar a máxima performance em todos os seus vendedores. Todos eles devem ter a oportunidade de serem treinados e preparados da mesma forma, entendendo todo o processo de vendas e compra, assim como as especificidades dos produtos e serviços. Uma equipe de vendas melhor preparada tem maior potencial de geração de vendas para a sua empresa. Neste sentido, é importante ter um programa de treinamento estruturado, com módulos de conteúdo e coaching de vendas. E tão importante quanto treinar a equipe é avaliar o ganho de performance decorrente. Neste artigo falaremos sobre o processo de coaching. O coaching é um processo muito utilizado em organizações para acompanhar o desenvolvimento dos profissionais, usando inputs da atuação real do funcionário, assim como as aspirações e metas organizacionais. Neste processo, é fundamental entender o momento atual de sua equipe de vendas e traçar o caminho entre o hoje e o amanhã desejado, construindo uma trilha de habilidades e competências que precisam ser desenvolvidas ou potencializadas. Este processo deve ser entendido e abraçado por toda a organização, para que seja natural dentro dos processos de gestão da companhia e para que seja reforçado por gestores, pares e equipes, impulsionando os resultados em termos de desenvolvimento. Lembre-se que por mais que haja objetivos únicos e padronizados para a equipe de vendas, o plano de desenvolvimento e coaching é único para cada um dos vendedores, pois deve-se basear nos pontos específicos a serem desenvolvidos ou reforçados. Trabalhar com métricas juntamente com comportamentos ajudará o processo de coaching a ser mais tangível. Quanto mais tangível for, mais fácil será para gestores e equipes verem os ganhos do coaching e se engajarem mais no processo de melhoria contínua. Além de buscar as informações de comportamento e criar um mapa atual de cada vendedor e onde você quer que ele esteja ao final do processo, pense nas métricas que precisam ser aperfeiçoadas. Quanto tempo o seu vendedor gasta com atividades não relacionadas a vendas? Qual o rate ideal para tais atividades? Quanto tempo o vendedor demora até fechar um negócio? Em quanto você quer reduzir este tempo? Quantas chamadas por dia seu vendedor faz? Quantas chamadas por dia ele deve fazer para alcançar as metas de vendas? Agora que você já mapeou as competências, comportamentos e métricas atuais de cada um dos seus vendedores e entendeu exatamente onde quer chegar para cada um destes fatores, é hora de pensar no caminho a ser trilhado para este desenvolvimento. Não adianta tentar resolver todos os problemas de uma vez ou focar em diversos fatores. Você correrá o risco de não ter sucesso em nenhum, por falta de foco. O segredo aqui está em priorizar o que será trabalhado em cada um dos momentos e construir a trilha de desenvolvimento para alcance das metas. Pense primeiro no que será trabalhado de forma prioritária. Analise a situação Atual e contraponha com o que é desejado. Como é o caminho a ser percorrido? Como você poderá ajudar seu vendedor a chegar lá? Estabeleça quick wins e micro metas, de forma que você e seu time possam ver a evolução crescente e contínua. Obter sucesso recorrente dará mais energia para você e seus vendedores continuarem no processo. Pensando em vida pessoal, por exemplo, você pode decidir começar a correr e ter como meta completar 10k. Se seu único target for correr 10k, você pode desanimar no meio do processo, acreditando ser um alvo inatingível. Comece com targets menores, como correr 5k intervalado, correr 5k sem intervalos, correr 5k em 30 minutos. E estabeleça metas de 1km a mais por semana, por exemplo, até completar os sonhados 10k. Mas assim como na vida profissional, atingir estas metas requerem dedicação, esforço e suporte. Como gestor, você deverá mostrar as técnicas e os caminhos e acompanhar o percurso dos seus vendedores. Estabeleça prioridades, estabeleça metas desafiadoras, porém factíveis, com diferentes prazos. Comemore as vitórias do seu time e mostre a evolução, continuamente. Para ajudar seu vendedor a atingir metas você deve considerar treinamentos, acompanhamentos em campo, shadowing com outros profissionais, leituras e exercícios diversos. Quer entender mais sobre a importância de tudo isso para impulsionar seu negócio? Conheça a Boost Academy!
Metas devem orientar a sua empresa para o alcance dos seus objetivos de negócio. Métricas devem ajudá-lo a acompanhar e garantir o alcance de suas metas, de forma mensurável. Por que pensar em metas e métricas? Dimensionamento de equipe Avaliação de performance Dados para coaching e treinamentos do time Planos de bonificação e promoção Sua organização deve estar centrada no atingimento de suas metas, por meio do sucesso nas métricas. Muitas pessoas, erroneamente, entendem metas como sinônimos de objetivos. É compreensível, já que são dois conceitos bem semelhantes. Contudo, as metas nada mais são do que os passos necessários para o alcance de um objetivo maior. Em outras palavras, quando nos referimos às nossas metas, falamos de marcos mensuráveis e de duração limitada que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. No contexto das vendas, portanto, elas detalham os resultados que precisam ser obtidos para o sucesso em um propósito mais amplo. E como podemos usufruir de metas e métricas para ter mais sucesso nos negócios? 1. Estipule sua Meta de Vendas Quando falamos em metas, falamos de marcos mensuráveis e de duração limitada que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. No contexto das vendas, portanto, elas detalham os resultados que precisam ser obtidos para o sucesso em um propósito mais amplo. O ponto inicial de sua busca por sucesso é definir quais as metas que o levarão até lá. A partir deste ponto, faça a conta de quanto você precisa vender para alcançar seu objetivo de receita e de lucro. Para isso, pense na sua margem, para entender o quanto precisa faturar para gerar o lucro desejado. 2. Defina as Métricas e a Forma de Acompanhamento Como mensurar se as metas de vendas estão sendo alcançadas? Tão importante quanto definir metas alcançáveis, é saber como mensurá-las. De nada adianta estipular o ponto que deve ser alcançado se você não tem como saber se a campanha foi bem-sucedida. Mas, afinal, como realizar esse monitoramento? O básico é garantir que todos os envolvidos compreendam essas metas perfeitamente. O mais importante, porém, é estruturar um sistema capaz de mensurar cada um dos indicadores. 3. Dimensionamento da Equipe de Vendas Qual deve ser o tamanho do time de vendas da minha empresa? Essa é uma dúvida comum entre gestores de organizações que atuam em diferentes setores do mercado. Antes de chegar a uma conclusão sobre o número ideal de profissionais no seu time de vendas, outros questionamentos precisam ser feitos e respondidos. Eles envolvem principalmente a determinação das metas a serem alcançadas e a capacidade dos vendedores e gestores. As metas de vendas devem ser os objetivos da organização expressos em resultados, como números de clientes, unidades vendidas ou faturamento para um período determinado. A partir desta avaliação de META e de capacidade de entrega, você deverá fazer a conta inversa: quantos profissionais com a meta individual de R$ 10.000/mês preciso para atingir R$ 100.000 em vendas? 4. Avaliação de Performance e Treinamento e Coaching Metas e métricas são fundamentais para que possa entender ONDE você quer chegar com a sua equipe, em que ponto de desenvolvimento ela está e como você poderá fazer com que o seu time obtenha sucesso. Você deve ter as metas e métricas bastante claras para que possa avaliar de forma continua seu time e prover ferramentas como coaching e treinamentos formais para que cada profissional possa atingi-las. 5. Recompense os vendedores de forma justa Seria bastante estranho direcionar e avaliar sua equipe com base em metas e não recompensá-los com a mesma medida, não é mesmo? Assim, baseie a recompensa de seus vendedores no alcance de indicadores, sucesso em métricas e alcance de metas. Este tipo de recompensa tende a trazer maior sentimento de meritocracia e justiça para equipe, além de ter o poder de reforçar os comportamentos e as ações que você definiu como fundamentais ao sucesso de seu negócio. Quer entender mais sobre a importância de tudo isso para impulsionar seu negócio? Conheça a Boost Academy!
Um bom time de vendas deve funcionar como uma engrenagem , em que todas as peças se encaixam, obtendo desempenho superior. Esta engrenagem deve ser planejada e construída com a contratação de profissionais que possam agregar ao funcionamento da sua máquina de vendas. Neste sentido, um processo de contratação impecável é o driver de maior importância no sucesso de vendas. O primeiro passo para construir sua fórmula de contratação e buscar sua equipe de vendas ideal é entender o que, de fato, são as características de um vendedor de sucesso. É importante dizer que as características de um vendedor de sucesso para uma empresa não podem ser as mesmas do que para uma empresa B, por exemplo. Vender para um gerente de marketing de uma empresa local pode ter desafios e particularidades diferentes do que vender para um CFO de uma grande empresa. Assim, você deve pensar no vendedor ideal para a sua empresa, para o seu modelo de vendas, para seus clientes e para seu produto/serviço. A partir desta definição, você deve estabelecer uma estratégia de como avaliar, em seu processo de seleção, cada uma destas características. Se você entender conhecimento técnico é muito relevante para o sucesso de um vendedor na sua companhia, como você pode elaborar testes ou perguntas em entrevistas para atestar seu conhecimento? Todos os candidatos devem ser avaliados de acordo com as características que definir como relevantes para o sucesso da sua área de vendas. Você deverá avaliar pontos em seu CV e LinkedIn, buscando, por exemplo, informações de sucessos anteriores e conhecimento técnico. Você pode ainda avaliar os pontos em entrevistas, por meio de testes e perguntas abertas e fechadas, em que os vendedores possam falar de sua experiência e você consiga avaliar os pontos técnicos e comportamentais que está buscando para seu time de vendas dos sonhos. Alguns pontos, como facilidade de receber feedback e agir com ele podem ser mais difíceis de se perceber em entrevistas ou testes, mas você sempre pode recorrer a indicações e referências de gestores e colegas de empregos anteriores. Monte um score ponderado do que espera do vendedor ideal e avalie todos os candidatos com a mesma régua . Este processo de construção e avaliação do processo de contratação deve ser perene, buscando ajustes no modelo e aperfeiçoamento das técnicas de seleção. Quanto mais maduro e fidedigno for a sua fórmula, maiores as suas chances de obter sucesso nas contratações de pessoas. O score deve refletir o que você acredita que trará o melhor profissional para sua equipe . A partir do momento em que você já tem profissionais atuando em sua empresa, você deve avaliar sua performance e contrapor a performance com os traços e características que usou para a sua fórmula de contratação. Foque naqueles pontos em que tem melhor correção com a alta performance, ou seja, busque entender quais são os traços e características que parecem refletir em aumentos de performance pelo seu time. Aumente o peso das características que trouxerem correlação positiva entre sua existência e performance acima da média e reconstrua seu assessment para contratação de novos profissionais. De forma contínua, você poderá aperfeiçoar os seus processos de avaliação e, assim, ter maior assertividade e segurança nas futuras contratações. Bons vendedores variam de empresa para empresa, conforme sua adaptação à fórmula do sucesso única da empresa. Porém, alguns traços e características parecem ter maior correlação com alta performance do que outros. Encontrar os melhores profissionais nunca é uma tarefa fácil. Os melhores candidatos não estão em busca de novos empregos: eles estão desempenhando muito bem suas funções no emprego atual. Como encontrá-los? Muitas empresas usam empresas de head hunter para fazer este trabalho. A equipe dos sonhos deve ser estabelecida com base em sua fórmula de contratação , única da sua empresa. Terceirizar a função de recrutamento pode fazer com que alguns pontos importantes para sua fórmula passem desapercebidos pela equipe de hunter. O ideal é, assim, usar sua própria equipe de RH. Porém, muitas empresas tem hoje um RH muito passivo, que acaba trabalhando muito em função das atividades diárias, em vez de estarem focados em métricas e metas desafiadoras – até porque muitos dos profissionais de RH sequer tem incentivos financeiros para andar um “extra mile”. Uma excelente saída é criar uma agência de recrutamento dentro de sua empresa, unindo o melhor dos dois mundos: a agilidade e a agressividade dos head hunters com o conhecimento da cultura e dos objetivos da empresa do RH interno. Para atingir resultados superiores, de autonomia a esta equipe trabalhe com métricas objetivas de performance e crie bônus que incentivem contratações certeiras e de longo prazo. Todas as empresas querem os melhores profissionais. Mas nem sempre o sucesso prévio é garantia de sucesso futuro. Busque os profissionais de acordo com as suas realizações, mas avalie eles com base na sua fórmula de contratação. Ela foi desenvolvida justamente para que você consiga montar a sua equipe dos sonhos e você deve observar sempre o score de cada um dos candidatos, mesmo que um candidato que hoje é top de vendas na empresa em que está não tenha pontuado bem no seu score. Se sua formula estiver bem feita, um caso assim indicará que este top performance na empresa A não seria um top performance na sua empresa e você não deve considerar sua contratação. Prepare o processo seletivo pensando em como avaliar cada um dos pontos do seu score de forma mais objetiva possível, para que obtenha mais assertividade nas suas contratações. Quer seu time de vendas em máxima performance? A Boost Academy pode te ajudar! Clique e conheça o curso!
