As melhores estratégias de geração e nutrição de leads

Métrica essencial em qualquer departamento de vendas, os leads são aqueles potenciais consumidores que estão interessados no seu produto e que, provavelmente, vão acabar convertidos e se tornar clientes. Por isso, se preocupar em captar e nutrir leads pode impulsionar muito os resultados de uma empresa.

Os leads são aquelas pessoas que ainda não são consumidores, mas que apresentam interesse e possuem potencial para adquirir um produto ou serviço. Eles representam oportunidades de conversão de vendas e, por conta disso, merecem uma atenção e um cuidado especial para que possam avançar no funil de vendas.

Apostar nesses potenciais consumidores é uma estratégia interessante. Eles são a peça mais importante em qualquer negócio que pretende impulsionar as vendas e melhorar seus resultados. A proposta mais utilizada na nutrição de leads é oferecer conteúdo qualificado, com uma abordagem voltada à resolução de um problema ou dor do cliente.

Neste caso, a comunicação é mais direta e pode ser feita por e-mail marketing de gotejamento, blog posts, publicações em redes sociais, landing pages, anúncios patrocinados e outros canais.

Em geral, os leads são captados através de qualquer interação na qual demonstrem interesse naquilo que você tem para oferecer. Isso pode ocorrer por meio de cadastros, preenchimento de formulários, fornecimento de dados (como e-mail e telefone) ou qualquer engajamento no qual o cliente deixe um meio de contato disponível.

Nutrição de leads

Depois de captar clientes em potencial, entramos na parte mais importante, que é a nutrição desses leads. A nutrição acontece através da produção de conteúdos interessantes que “conquistem” a atenção e motivem o cliente a querer saber mais sobre o seu produto ou negócio.

É por meio dessa comunicação que você irá fornecer todas as informações e mostrar os benefícios do seu produto ou serviço, para que os leads tenham a segurança e a confiança necessárias para se tornarem clientes.

Estratégias para a nutrição de leads

Cerca de 74% das maiores empresas do mundo já apostaram no método de nutrição de leads para alavancar seus resultados. Uma boa comunicação com o público-alvo ajuda a criar uma ótima reputação para a empresa e, por isso, é importante estabelecer estratégias para fomentar a nutrição. Veja algumas dicas:

1. Planejamento

Antes de mais nada, é necessário entender qual a finalidade da nutrição de leads. Até onde você quer levar seu lead? O que ele precisa para chegar à etapa de conversão? Para isso, é importante conhecer o público consumidor da empresa, definir uma buyer persona e planejar as estratégias adequadas.

2. Segmentação

A próxima etapa é separar, dentre os leads captados, aqueles que realmente possuem potencial para chegar até a etapa de conversão. Traçar um perfil com características comuns entre os seus clientes pode ajudar a entender o que essas pessoas esperam da sua empresa.

3. E-mail marketing

A primeira coisa que se pensa na hora de fazer a comunicação com o lead é a utilização de e-mails. Eles são sim uma peça assertiva, entretanto, a porcentagem de abertura pode girar em torno de 20%. Por isso, apostar em outros métodos pode impulsionar mais o setor de vendas. Alguns canais que podem ser utilizados são: blogs, e-books, redes sociais, WhatsApp Business, entre outros canais de comunicação.

4. Acompanhamento dos leads

Possuir uma equipe de prontidão para responder às interações dos leads é muito importante. Quanto mais rápida a resposta, maior a chance de o cliente fechar a compra. Focar em responder em até cinco minutos é o ideal.

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Um bom time de vendas deve funcionar como uma engrenagem , em que todas as peças se encaixam, obtendo desempenho superior. Esta engrenagem deve ser planejada e construída com a contratação de profissionais que possam agregar ao funcionamento da sua máquina de vendas. Neste sentido, um processo de contratação impecável é o driver de maior importância no sucesso de vendas. O primeiro passo para construir sua fórmula de contratação e buscar sua equipe de vendas ideal é entender o que, de fato, são as características de um vendedor de sucesso. É importante dizer que as características de um vendedor de sucesso para uma empresa não podem ser as mesmas do que para uma empresa B, por exemplo. Vender para um gerente de marketing de uma empresa local pode ter desafios e particularidades diferentes do que vender para um CFO de uma grande empresa. Assim, você deve pensar no vendedor ideal para a sua empresa, para o seu modelo de vendas, para seus clientes e para seu produto/serviço. 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Alguns pontos, como facilidade de receber feedback e agir com ele podem ser mais difíceis de se perceber em entrevistas ou testes, mas você sempre pode recorrer a indicações e referências de gestores e colegas de empregos anteriores. Monte um score ponderado do que espera do vendedor ideal e avalie todos os candidatos com a mesma régua . Este processo de construção e avaliação do processo de contratação deve ser perene, buscando ajustes no modelo e aperfeiçoamento das técnicas de seleção. Quanto mais maduro e fidedigno for a sua fórmula, maiores as suas chances de obter sucesso nas contratações de pessoas. O score deve refletir o que você acredita que trará o melhor profissional para sua equipe . A partir do momento em que você já tem profissionais atuando em sua empresa, você deve avaliar sua performance e contrapor a performance com os traços e características que usou para a sua fórmula de contratação. Foque naqueles pontos em que tem melhor correção com a alta performance, ou seja, busque entender quais são os traços e características que parecem refletir em aumentos de performance pelo seu time. Aumente o peso das características que trouxerem correlação positiva entre sua existência e performance acima da média e reconstrua seu assessment para contratação de novos profissionais. De forma contínua, você poderá aperfeiçoar os seus processos de avaliação e, assim, ter maior assertividade e segurança nas futuras contratações. Bons vendedores variam de empresa para empresa, conforme sua adaptação à fórmula do sucesso única da empresa. Porém, alguns traços e características parecem ter maior correlação com alta performance do que outros. Encontrar os melhores profissionais nunca é uma tarefa fácil. Os melhores candidatos não estão em busca de novos empregos: eles estão desempenhando muito bem suas funções no emprego atual. Como encontrá-los? Muitas empresas usam empresas de head hunter para fazer este trabalho. A equipe dos sonhos deve ser estabelecida com base em sua fórmula de contratação , única da sua empresa. Terceirizar a função de recrutamento pode fazer com que alguns pontos importantes para sua fórmula passem desapercebidos pela equipe de hunter. O ideal é, assim, usar sua própria equipe de RH. Porém, muitas empresas tem hoje um RH muito passivo, que acaba trabalhando muito em função das atividades diárias, em vez de estarem focados em métricas e metas desafiadoras – até porque muitos dos profissionais de RH sequer tem incentivos financeiros para andar um “extra mile”. Uma excelente saída é criar uma agência de recrutamento dentro de sua empresa, unindo o melhor dos dois mundos: a agilidade e a agressividade dos head hunters com o conhecimento da cultura e dos objetivos da empresa do RH interno. Para atingir resultados superiores, de autonomia a esta equipe trabalhe com métricas objetivas de performance e crie bônus que incentivem contratações certeiras e de longo prazo. Todas as empresas querem os melhores profissionais. Mas nem sempre o sucesso prévio é garantia de sucesso futuro. Busque os profissionais de acordo com as suas realizações, mas avalie eles com base na sua fórmula de contratação. Ela foi desenvolvida justamente para que você consiga montar a sua equipe dos sonhos e você deve observar sempre o score de cada um dos candidatos, mesmo que um candidato que hoje é top de vendas na empresa em que está não tenha pontuado bem no seu score. Se sua formula estiver bem feita, um caso assim indicará que este top performance na empresa A não seria um top performance na sua empresa e você não deve considerar sua contratação. Prepare o processo seletivo pensando em como avaliar cada um dos pontos do seu score de forma mais objetiva possível, para que obtenha mais assertividade nas suas contratações. Quer seu time de vendas em máxima performance? A Boost Academy pode te ajudar! Clique e conheça o curso!