Sobre a oferta do seu produto: ela não pode ser apenas uma lista de características

Quando pensamos em nossos produtos e serviços é muito comum que comecemos a enumerar uma série de características ou features que os tornem únicos frente à concorrência. Mas os clientes nem sempre vão se interessar pela ficha técnica do que você está oferecendo e mais comumente vão se interessar somente por alguns pontos – justamente aqueles que vão resolver o anseio e as dores dele. Pensar em seu produto ou serviço como uma lista de características e, pior, tentar fazer uma venda somente em cima delas, pode ser mortal para seu negócio. Você precisa entender sua oferta como VALOR que ela trará para o cliente.

Definir a oferta e definir o perfil de clientes são dois passos primordiais para você obtenha ainda mais sucesso em vendas e os motivos pelos quais devemos fazer isso são muito parecidos. Seu produto ou serviço deve ser visto como um organismo complexo e com vários ângulos para ser entendido. Cabe ao seu vendedor entender todas as possibilidades e usar, para o cliente certo, o apelo correto.

Quando falamos de oferta, não podemos pensar somente em características e features. Não é só pela lista de características que alguém vai comprar um iPhone 12 Max. Mesmo que as características sejam extremamente atrativas, os clientes não vão se encantar somente por elas. Quando pensamos em nossas ofertas temos de achar o valor delas, ou seja, o que de fato vai fazer os olhos dos nossos clientes brilharem.

E como fazer isso? Precisamos iniciar fazendo um mapeamento de nossa oferta (ou ofertas) e, depois, é necessário transformar tudo isso em valor para o cliente – lembrando que cada cliente tem necessidades, anseios, medos e desejos diferentes e é preciso criar valor para todos eles.

Para mapear sua oferta, você deve:

1. Listar as características e features do seu produto ou serviço – pense em características, no que compõe seu produto e serviço e nos serviços de pós venda.

2. Listar os diferenciais do seu produto ou serviço – o que torna seu produto ou serviço único, frente aos concorrentes?

3. Listar as diferentes utilizações do seu produto ou serviço – quais os momentos de consumo ou uso de seu produto ou serviço? Para que ele pode ser usado?

4. Listar os diferentes resultados desejados com a utilização de seu serviço – o que seu cliente deve esperar ao utilizar seu produto ou serviço?

De nada adianta todo este trabalho de mapeamento da sua oferta se só você tiver as informações. Tenha em mente que a construção conjunta deste mapa vai fazer com que ele seja mais rico e mais facilmente multiplicado dentro da sua organização. Todos devem entender os produtos e serviços da empresa “by heart”.

O domínio técnico do produto ou serviço é um importante passo para que sua área de vendas tenha resultados cada vez melhores.

Se aprofunde nesse e em muitos outros assuntos que farão sua empresa vender muito mais!

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Montando a Equipe dos Sonhos - Seu time de vendas em máxima performance

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Um bom time de vendas deve funcionar como uma engrenagem , em que todas as peças se encaixam, obtendo desempenho superior. Esta engrenagem deve ser planejada e construída com a contratação de profissionais que possam agregar ao funcionamento da sua máquina de vendas. Neste sentido, um processo de contratação impecável é o driver de maior importância no sucesso de vendas. O primeiro passo para construir sua fórmula de contratação e buscar sua equipe de vendas ideal é entender o que, de fato, são as características de um vendedor de sucesso. É importante dizer que as características de um vendedor de sucesso para uma empresa não podem ser as mesmas do que para uma empresa B, por exemplo. Vender para um gerente de marketing de uma empresa local pode ter desafios e particularidades diferentes do que vender para um CFO de uma grande empresa. Assim, você deve pensar no vendedor ideal para a sua empresa, para o seu modelo de vendas, para seus clientes e para seu produto/serviço. A partir desta definição, você deve estabelecer uma estratégia de como avaliar, em seu processo de seleção, cada uma destas características. Se você entender conhecimento técnico é muito relevante para o sucesso de um vendedor na sua companhia, como você pode elaborar testes ou perguntas em entrevistas para atestar seu conhecimento? Todos os candidatos devem ser avaliados de acordo com as características que definir como relevantes para o sucesso da sua área de vendas. Você deverá avaliar pontos em seu CV e LinkedIn, buscando, por exemplo, informações de sucessos anteriores e conhecimento técnico. Você pode ainda avaliar os pontos em entrevistas, por meio de testes e perguntas abertas e fechadas, em que os vendedores possam falar de sua experiência e você consiga avaliar os pontos técnicos e comportamentais que está buscando para seu time de vendas dos sonhos. Alguns pontos, como facilidade de receber feedback e agir com ele podem ser mais difíceis de se perceber em entrevistas ou testes, mas você sempre pode recorrer a indicações e referências de gestores e colegas de empregos anteriores. Monte um score ponderado do que espera do vendedor ideal e avalie todos os candidatos com a mesma régua . Este processo de construção e avaliação do processo de contratação deve ser perene, buscando ajustes no modelo e aperfeiçoamento das técnicas de seleção. Quanto mais maduro e fidedigno for a sua fórmula, maiores as suas chances de obter sucesso nas contratações de pessoas. O score deve refletir o que você acredita que trará o melhor profissional para sua equipe . A partir do momento em que você já tem profissionais atuando em sua empresa, você deve avaliar sua performance e contrapor a performance com os traços e características que usou para a sua fórmula de contratação. Foque naqueles pontos em que tem melhor correção com a alta performance, ou seja, busque entender quais são os traços e características que parecem refletir em aumentos de performance pelo seu time. Aumente o peso das características que trouxerem correlação positiva entre sua existência e performance acima da média e reconstrua seu assessment para contratação de novos profissionais. De forma contínua, você poderá aperfeiçoar os seus processos de avaliação e, assim, ter maior assertividade e segurança nas futuras contratações. Bons vendedores variam de empresa para empresa, conforme sua adaptação à fórmula do sucesso única da empresa. Porém, alguns traços e características parecem ter maior correlação com alta performance do que outros. Encontrar os melhores profissionais nunca é uma tarefa fácil. Os melhores candidatos não estão em busca de novos empregos: eles estão desempenhando muito bem suas funções no emprego atual. Como encontrá-los? Muitas empresas usam empresas de head hunter para fazer este trabalho. A equipe dos sonhos deve ser estabelecida com base em sua fórmula de contratação , única da sua empresa. Terceirizar a função de recrutamento pode fazer com que alguns pontos importantes para sua fórmula passem desapercebidos pela equipe de hunter. O ideal é, assim, usar sua própria equipe de RH. Porém, muitas empresas tem hoje um RH muito passivo, que acaba trabalhando muito em função das atividades diárias, em vez de estarem focados em métricas e metas desafiadoras – até porque muitos dos profissionais de RH sequer tem incentivos financeiros para andar um “extra mile”. Uma excelente saída é criar uma agência de recrutamento dentro de sua empresa, unindo o melhor dos dois mundos: a agilidade e a agressividade dos head hunters com o conhecimento da cultura e dos objetivos da empresa do RH interno. Para atingir resultados superiores, de autonomia a esta equipe trabalhe com métricas objetivas de performance e crie bônus que incentivem contratações certeiras e de longo prazo. Todas as empresas querem os melhores profissionais. Mas nem sempre o sucesso prévio é garantia de sucesso futuro. Busque os profissionais de acordo com as suas realizações, mas avalie eles com base na sua fórmula de contratação. Ela foi desenvolvida justamente para que você consiga montar a sua equipe dos sonhos e você deve observar sempre o score de cada um dos candidatos, mesmo que um candidato que hoje é top de vendas na empresa em que está não tenha pontuado bem no seu score. Se sua formula estiver bem feita, um caso assim indicará que este top performance na empresa A não seria um top performance na sua empresa e você não deve considerar sua contratação. Prepare o processo seletivo pensando em como avaliar cada um dos pontos do seu score de forma mais objetiva possível, para que obtenha mais assertividade nas suas contratações. Quer seu time de vendas em máxima performance? A Boost Academy pode te ajudar! Clique e conheça o curso!